【旅世大观】：CTDU中旅联打造的文旅干货知识分享视频专栏，每期邀请一位文旅行业专家学者，围绕新趋势、新政策、新形势下旅游产业的发展机遇与挑战，以及旅游景区运营实战经验进行分享，本期我们有幸邀请到了拥有三十多年资深旅游策划经验的中国旅游景区协会专家委员会专家

  人的一生都在为认知买单，很多时候局限一个人不是环境，也不是能力，而是固有的思维模式。景区营销应适应市场的变化、与时俱进、开拓创新，只有让认知升维了，方能看到不同世界，这个高度决定你的视野，角度改变你的观念。

  再从一个大的方面说，咱们旅游业这几年快速的发展，从大旅游到泛旅游，从观光旅游到休闲度假旅游，这个泛旅游时代空间更广阔，时间更灵活，方式更自由，资源更多样，业态更丰富，宣传渠道更畅通，变化非常快，所以说思路决定出路，高度决定视野，眼界决定境界。

  未来旅游景区发展运营趋势，第一个是数字化赋能，第二个是场景化消费，第三个是品质化体验，第四个是矩阵化营销，第五个是高频化休闲，正在塑造未来景区新的业态、新的形态，那么景区营销的趋势也从过去的推销到营销，从资源导向到形象导向，从定位客源地到定位客源群，从卖最好到卖不同，从景观促销到环境营销的转变，正如现代管理学之父德鲁克所说，企业有两个基本的功能，第一是开创差异化的产品与服务，第二是通过品牌营销成为顾客心智中某个领域的首选。

  我认为营销是术，产品是道，特别是现在中国旅游业从过去的粗放性向精细化时代迈进，这个时代里游客的需求将逐步提升，市场也进一步细化，营销会更向更精准化迈进，所以说过去的竞争格局被打破了，从有没有、缺不缺到好不好、精不精这个方向去转变，从美丽的风景到美好的生活，像这种新要求去转变。

  市场营销第一个是营，第二个是销。营就是营造，就是策划，就是包装，就是开发，而这些所有的工作都是围绕着产品做文章。在产品创新的过程中，我们要洞察需求的变化，创造全新的旅游服务产品体验，现在许多游客都走遍世界了，他的要求和期望值都非常高，那我们如何去做？我们旅游景区要拥有好产品是取胜的前提和根本，获得游客的认知却是取胜的关键，二者缺一不可，产品力是基础，行销力是手段，品牌力是核心。下面从五个方面讲一下旅游景区的经营销售的策略与思路。

  市场定位，就是确定品牌在消费的人心智中的位置。这里有两个关键词，一个是品牌，一个是消费的人的心智，最佳的定位就是说一词占据心智。例如大家现在提起空调想起了格力，提起高端酱香酒想到了茅台，提起王老吉就想到凉茶，也同样旅游中，提到张家界就想到“扩大的盆景 缩小的仙境”，还有“好客山东”“老家河南”等。

  作为景区来说，一个经营性的产品要推向市场，成不成功是市场说了算，所以在景区新建之初，就要有个明确的市场定位，要清楚我们用什么样的资源或文化来打造主旨产品？打造出的产品卖给谁？产品怎么样才可以符合目标人群的消费需求？产品怎样销售？盈利模式是什么？

  过去在这个旅游开发过程中，先规划再设计建设，最后大家感觉这个程序是不对的，应该先策划，然后再规划，再升级，再建设，现在又提出来运策同步，就是策划和运营前提，景区在建设之前，先搞清楚怎么吸引人来看，谁来看这么多东西呢？资源不等于产品，产品不等于商品，商品也不等于名品，在这样的一个过程需要策划、包装、打造等一个系列的过程，特别是打造产品。

  我认为差异是旅游的核心竞争力，我在景区运营实践中就发现一定要打你的差异化，差异化就是个性与众不同之处。比如说同样几个古镇，商气周庄、文脉甪直、智慧同里、悠远乌镇、生活西塘、财富南浔，同样是江南水乡的小镇、古镇，都带有不同的卖点，一定要在相同之中找不同，同中求异，异中求特，特中求优，特色是旅游的灵魂，只有抓住特色，景区才有生命力，定位是摆脱同质化竞争的好方法，所以一定要进行市场定位、客源定位、产品定位，定位要准、卖点要稳，营销要狠，因为定位不对，努力白费，踏踏实实做对定位，也不失为一种对市场的敬畏，在这样的一个过程中，我常说定位你的独特卖点，凝聚你的经营焦点，全方位营销你的卖点和焦点，每一家成功的景区都应该有自己独一无二的核心体验，就是你的核心产品一定要满足你核心市场的核心个体的核心需求。

  产品打造重要有三点，第一是产品个性，从产品个性上来说，就是让游客记住的不是你的共性，而是你的个性，个性就是你的特色和与众不同之处。

  第二是产品迭代，同样的内容，我们要在不同时期赋予它新鲜的内容，增加它有吸引的新东西，新的内容，让游客常见常新，比如自然景观，一年四季有不同的景色，四时也不同，有很多景区晚上的夕阳、夜景非常好看，就是有不同时间点都有不同的卖点，这个我们在宣传中一定要凸显出来，景区一定要迭代，正所谓常建常新，建设的新景区、新内容；常见常新，就是游客每次来见到的都不同，都有新鲜感；常演常新，演出节目要不断地迭代。

  第三是产品体验，旅游是注意力经济，更是体验经济，旅游业的本质就是体验和经历，旅游动机是寻找快乐，就是好玩和玩好，我们在打造产品、举办旅游活动中，就围绕玩来展开。好的产品有一定的征服力，营销的本质不是卖产品本身，而是要把同样产品从不同角度看出不同的感觉出来，总有一个角度能是我们的唯一，就是我们常说的找唯一、做专一、争第一，所以说景区的开发离不开打动人心的产品和内容。

  从旅游景区产品策略上讲，它主要关注如何通过有效的策划和管理，提升旅游景区的吸引力，增加游客数量，同时提升游客满意度和忠诚度，通过产品策略提升自身的竞争力、吸引力，实现了可持续发展，从这么几个方面来看就是：定位清晰、产品创新、质量保障、品牌建设、多元化、个性化以及与科技结合。

  过去咱们那个年代吃方便面叫吃康师傅，喝矿泉水叫喝娃哈哈，这就说明进入了一个品牌时代。就像我们做旅游景区也是这样，一定要在提升知名度和吸引力上下功夫，实际上就是凸显品牌。

  首先要明确目标市场，就是客源市场在哪？你是针对亲子游还是针对老年游，是针对女性还是针对Z世代？就是说在激烈的竞争市场下，客源群、客源层一定要分清。

  其次是创意你的宣传内容，例如抖音上的短视频、图文等，要制作高质量的宣传材料，特别是视频传播这方面，宣传内容一定要有美感，有视觉上的冲击力，让人一见钟情，过目不忘，看到了视频就想到这个景区去。

  要达到这个目的，更重要是选择一个合适的宣传渠道，从线上的两微一抖、小红书、快手等自媒体，到线下传统的广告牌、公交广告、地铁广告等，选择正真适合的才是最好的，就像现在大众刷抖音刷得多，我们的内容在抖音上宣传流量就比较大。

  然后是合作与联盟，单打独斗的时代已逝去了，现在要与同业以及我们相关的企业合作，比如说宾馆、饭店、车企、自驾游俱乐部等一系列企业合作。

  再就是口碑营销，金杯银杯不如口碑，金奖银奖不如夸奖，所以你看一个景区的品牌营销传传播度怎么样，能不能形成传播裂变，就是看你的口碑营销做的怎么样。

  接着是举办活动，活动在于发动，发动在于号召百万群众，叫群众参与，大众参与，就是季季有活动、月月有节庆、周周有内容、天天乐不停，用活动增加景区的吸引力。

  最后就是持续的跟踪和优化，我们做任何活动、宣传、营销方案、策划方案也好，一定要持续跟踪，要不断的在策划、营销过程中做调整优化，通过宣传策略提升景区的知名度和吸引力，吸引更加多的客人来参观体验，但是这么多东西要因地制宜、因时制宜、因事制宜、因人制宜，景区管理始终在变化的过程中，一定要与时俱进，把产品的优点转变为认知优势，从提高景区的知名度变为提升指名度。

  大家都知道价格是非常敏感的，实际上价格也同样是很好的营销利器，旅游市场的价格策略是确保景区能够以最优的方式定价，提升市场份额。

  价格策略第一个是进行市场调查与研究和市场定位，市场调研特别的重要，不能只在办公的地方里纸上画画、墙上挂挂，要深入一线去了解游客，看看停车场上车牌都是哪来的，和客人交流一下，去明白他们从哪个渠道知道景区，看见我们景区以后有哪些反应等，好的调研会给你下一步提供决策。

  第二个是差异化定价，根据景区的特性、季节性、游客的类型等维度实施差异化的定价策略；动态定价，依据市场供需关系去进行动态调整；捆绑销售，例如景区门票包括小交通，和其他景区捆绑销售；还有促销与折扣；会员制度，例如滑雪场，游客会反复去滑，它特别适应会员制度；价格锚定，将高价产品作为参考，使游客认为这个低价产品物有所值；价值定价，定价不怕价高，关键看你是否有价值，为什么许多产品投诉率高，就是价格和价值脱离；还有免费或低价策略，这些策略要灵活利用，特别免费，很多专家在讲案例过程中说西湖免票给西湖增加了更多的收入，但是景区不能随便免票，因为市场环境和西湖不一样，西湖整个旅游产业链游，吃住行游购娱一环扣一环，它把游客吸引到景区以后，在购、在娱、在住每个方面都能赚到钱。

  而一些欠发达的地方就一个固定的景区，如果把门票免了，无法带动旅游其他产业链条的收入，就没办法生存，景区定价策略绝对不可以模仿另外的地方，跟风免票或涨价，我们应该考虑成本、市场需求、竞争态势等诸多因素，依据市场的变化和游客的反馈做调整和优化。

  旅游景区渠道策略是确保景区的产品和服务能够有效传达给目标市场，从而吸引更加多的游客。第一个是线上渠道，社会化媒体、在线旅游平台，在互联网时代一定要跟上趋势，社会化媒体不一定为我所有，但一定要为我所有，我们要利用好现在的自媒体、社会化媒体；第二个是线下渠道，就是传统的媒体广告，户外广告，包括旅行社代理和旅游代理，再就是地推活动；第三个是合作伙伴的关系，就是和我们相关的企业及机构，例如酒店与餐饮、本地企业与社区；第四是自有渠道建设，包括会员制度和客户关系管理，实行渠道策略要考虑目标市场、预算资源等，因为景区的财力是有限的，我们肯定要一个拳头，就是依照我们的目标市场、目标客户，集中有限的力量以点带面，各个击破。

  最高级的营销是唤醒，与消费者形成情感共振，营销不是干这么一件大事，而是要干对一系列小事。景区运营管理一定要围绕游客需求展开，关键是你能不能把这点做到位，做到极致，每一个成功的营销都源自这个对社会、市场、需求的细心关注和洞察，把你的习以为常变成别人的诗与远方，这就要求我们要把调研做细，把定位做准，把产品做精，把内容做足，把传播做宽，把服务做深，把常识做透。

  总结就是，我们肯定要跳出景区想景区，跳出景区看景区，跳出景区干景区，跳出景区玩景区。返回搜狐，查看更加多