胡金，中国园林网记者，有苗木行业分析、园林热点评论，及建筑规划设计类的系列报道。

  苗木行业已慢慢的变成为第一产业与第二产业、第三产业的集合体，很多时候需要你从这个圈子里跳出来，以跨界的思维去看待问题。目前这方面的人才还远远不足，要大量吸引别的行业的人才。在业内呼喊着“跨界”“融合”的时候，各行各业的人才已越来越多融入进来，他们或是初入这个行业，或是其所属行业相关苗木，但都对苗木行业有自己独特的看法，笔者将逐一整理报道并归纳在【众说苗木】版块中。

  整个市场正进一步细分化和个性化，未来经营者将把注意力集中于大的群体转移到寻找特殊的、合适的目标，在这些目标所在处就有财富存在。销售部分应当占到苗木行业的90%，五年内行业真正进入商业社会，这对一个从来就没接触过苗木行业却会做生意的人也是个机会……

  以下是笔者对长兴忠伟苗木场总经理张卫忠、嵊州市马家花木场总经理储亦根等人进行采访，及浙江滕头园林股份有限公司副总裁陈振华、浙江省嵊州市菁青苗木基地总经理王剡明等人的有关的资料整理，听听他们对于销售怎么样看待——

  这是个追求精品的时代。种植前几年主要靠人，而后面基本靠地，培育时必须给足空间，否则生长受挤压变形，原本的精品苗将成劣质苗。以定植范围4m*4m的标准为例，苗木最大生长到15公分，一亩地就只能有40棵左右的苗。如无空地可供移栽存放，压力就全部落到销售上面。所以张卫忠说，矛盾在“植物”“土地”上，而取舍在“精品”和“数量”之间。

  去年下半年以来，部分地区、部分苗木的市场处于回暖状态，但总体来说是供大于求，其中劣质苗占比远大于精品苗。对任何行业而言，供大于求的时候，才是真正发挥销售这门技术的关键时刻。苗木行业发展到现在，销售应当占到主要位置约90%，而生产只应占10%。现在有太多的苗企只有销售，但没有营销的概念。

  随着工程、苗圃等节点对产业链的延长，虽然营收机会与空间增大，但“求两头”的现象随之增多——以前求甲方，现在不光求甲方还得求苗农。以前有苗为王，现在精品是王，利润空间的缩小，育苗的积极性降低，精品的供应量在减少；与此同时，受政策影响，绿化工程陆续规划动工，而大量资本涌入业内、从业人员不断增多，呈“僧多粥少”的局面。

  在生态环保大背景下，苗木产业及衍生产业已是不少地区的重要经济来源，作为农业的一部分也纳入当地GDP统计。为提升居民收入、GDP数据，政府通过发布一些优惠政策、技术指导等信息，引导人们种植花木。可一旦推荐品种猛跌，谁买账？谁能给一个地区的产业买账？这是一个矛盾点。

  另一方面，我国苗木行业由家庭作坊形式发展而来，在生产经营过程中，小农意识过强。据了解，为减少税收支出，在真实的情况中，总是存在虚开、的现象，还有部分以家庭为单位的小规模苗圃面积也难归入统计。这是第二个矛盾点。

  我国当前正处于社会主义初级阶段，以公有制为主体、多种所有制经济一起发展。政府的参与，导致一块蛋糕，分食者多则量少，而谁肯“量少”？按照张卫忠的说法，会破坏原来由市场引导而自然形成的环境，采购大会实际上也是一样的道理。这是第三个矛盾点。

  在未来的商业环境中，地方产业、小农经济、行业大佬三者如何博弈，怎么样才能解决彼此矛盾，是需要我们来关注的焦点。

  我国苗圃的最初形态就是以家庭为单位的小规模生产模式，经过数十年的发展，已经筛选出一部分优秀企业，包括以苗木起家的滕头园林、棕榈生态等上市企业。可见，主要还是人的问题，苗木行业的问题就在于：门槛太低，苗木生产者缺乏匠气；无视规则，苗木经纪人毫无底线。

  张卫忠等人认为，苗木市场混乱、价格不透明等问题，就是很大一部分经纪人惹的祸，他们要承担70%的责任！此外，还有一个最严重、最根本的问题——可以赊账。赊账，会麻痹一个人，钱成了数字，风险意识跟着下降。经纪人欠农户，施工方欠经纪人，实施工程单位把苗拿走了，钱不一定全部追回……这种环境下，苗木的价格被越压越低，少有盈利甚至不盈利，而这是不正常的。

  按理说，经纪人应该对苗木产业的发展起到不小作用，包括对当地苗木的销售、外地信息的搜集、工程采购的配备等，但因掌握的信息、资源较多，对苗木价格及地方营收的影响也不小。王剡明认为，五年内行业真正进入商业社会，未来产业的苗木人将全部都是职业经理人，种植、销售几乎全部由他们掌舵，这对一个从来就没接触过苗木行业却会做生意的人也是个机会。

  未来，经纪人仍将继续占了重要位置，但同时，经纪人的门槛太低，竞争很激烈，无诚信、无风险意识的经纪人将慢慢淘汰。

  当下，苗木市场仍主要是“人情”销售——口碑、对接、直销，都是口碑的建立和消费。而展会相对于前三者并不是那么纯粹，虽然在中间过程仍夹杂人情销售，但活动组织单位一般都与当地政府有过洽谈，甚至直接由地方政府主办。

  经历了二三十年的快速地发展，从卖方市场时代进入现在的调整期后，短期利润转到可持续盈利，生产导向到营销导向转变，价格是竞争的一个杀手锏，导致了很多竞争者被排出去。企业应通过对细分市场、目标市场、企业定位的分析，建立起内部营销系统，保证战略的最终达成。

  但价格只是营销体系当中的一个手段，销售解决短期问题，市场解决长期问题。苗木销售平台的搭建，是业内不少企业、组织对于外部市场的抢滩。从设计到产品的对接，工程公司的采购和产品的梳理、目标市场的找寻，需要非常专业的营销手法和一套较为完整的流程。

  陈振华表示，从感性认知转到商业文化的认知，建立起竞争机制，生产有价值的产品，而不是传统意义上的，关系好就可以卖苗。不乏江湖大佬，有了一定地位，但进入到营销时代，我们会发现个人影响力、精力不够了，需要拥有团队来帮助。老工匠精神应该向新工匠精神转变，对产品生产、产业规模、市场之间的竞争、人才竞争、资本竞争等问题的重新认识。所谓新工匠精神，即是三个字“守”、“破”、“离”——苗二代、苗三代接班，把优良历史传统继承发扬开来，在技术层面、执着层面、勤奋层面等，而要在新时代达到自己的经营目标，以结构为导向才能够将传承的价值反映出来，最后抛弃不好的传统，创建新的商业模式。